💡 Fonds de commerce : Même chiffre d’affaires… valeurs très différentes : pourquoi ?

En cession de fonds de commerce, le chiffre d’affaires est souvent le point de départ. Mais à chiffre d’affaires égal, deux fonds peuvent avoir une valeur radicalement différente.

🔍 Les 6 critères clés qui font varier la valeur d’un fonds :

1️⃣ La rentabilité réelle
👉 Ce n’est pas le CA qui se vend, mais le résultat.
Marges, charges, EBE : la performance économique prime.

2️⃣ L’emplacement
👉 Visibilité, flux, zone de chalandise, dynamique commerciale.
Un emplacement n°1 peut multiplier la valeur, à CA identique.

3️⃣ Le bail commercial
👉 Durée restante, niveau du loyer, clauses restrictives, destination.
Un bail sécurisé = un risque réduit pour l’acquéreur.

4️⃣ La dépendance au dirigeant
👉 Plus l’activité dépend de la personne du cédant, moins elle est valorisable.
Organisation, équipe, process = valeur ajoutée.

5️⃣ Les investissements nécessaires
👉 Travaux de remise en état, aux normes, obsolescence de l’outil de travail = augmentation du besoin en fonds de roulement

6️⃣ Le potentiel de développement
👉 L’acheteur paie aussi le futur :
croissance possible, optimisation, digitalisation, extension d’activité.

📌 Conclusion
À CA égal, la valeur d’un fonds repose sur un équilibre entre présent sécurisé et avenir crédible.

👉 En pratique, ce sont souvent ces 5 leviers — et non le chiffre d’affaires — qui font la différence en négociation.
Une bonne évaluation du fonds de commerce tenant compte de ces critères permet une meilleure négociation et moins de contentieux post négociation.