Évaluer un fonds de commerce n’est pas qu’une affaire de comptabilité.
Derrière les bilans et les ratios financiers se cachent des réalités humaines, stratégiques et commerciales qui peuvent faire varier significativement la valeur d’une affaire. Entre vendeur attaché à son entreprise et acheteur soucieux de rentabilité, trouver le juste prix relève souvent d’un exercice d’équilibriste.
Le biais naturel du vendeur… et celui de l’acheteur
Pour un vendeur, estimer son fonds de commerce est rarement simple. Après des années d’investissement personnel, il aura naturellement tendance à en surestimer la valeur, considérant que le fruit de son travail mérite une récompense à la hauteur de son engagement.
À l’inverse, l’acheteur cherchera souvent à minimiser le prix pour préserver sa capacité financière… ou, paradoxalement, pourra céder à un coup de cœur et accepter un montant supérieur à ce que permet réellement son plan de financement.
Dans ce contexte, une évaluation objective s’impose.
Trois méthodes financières de référence
Pour un fonds de commerce rentable et mature (les entreprises en difficulté relevant d’approches spécifiques), trois grandes méthodes d’évaluation sont généralement utilisées :
- La méthode comparative
Elle consiste à analyser les prix de cession de fonds similaires, vendus dans la même ville ou le même quartier. Cette approche repose sur la logique du marché : combien les acheteurs ont-ils payé pour un commerce équivalent ?
- Le pourcentage du chiffre d’affaires annuel TTC
Chaque secteur d’activité dispose de barèmes indicatifs exprimés en pourcentage du chiffre d’affaires. Ces références permettent d’obtenir une première estimation, bien qu’elles doivent toujours être ajustées au contexte spécifique de l’entreprise.
- La méthode de la rentabilité
Elle repose sur l’application d’un coefficient multiplicateur à l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE).
L’EBE correspond au chiffre d’affaires hors taxes, augmenté des subventions d’exploitation, duquel sont déduits :
- Les achats de marchandises,
- Les charges externes,
- Les impôts et taxes,
- La masse salariale.
Cet EBE fait ensuite l’objet d’un retraitement afin d’obtenir une vision fidèle du cash-flow réellement généré par l’activité.
En pratique, la combinaison de ces trois méthodes, pondérées selon leur pertinence, permet de déterminer une valeur moyenne cohérente.
L’erreur classique : s’arrêter aux chiffres
Limiter l’évaluation à ces seuls critères financiers serait pourtant une erreur majeure.
Un fonds de commerce ne se résume pas à un bilan. Sa valeur dépend également de nombreux facteurs extra-financiers susceptibles d’augmenter — ou de diminuer — son attractivité.
Les facteurs invisibles qui influencent le prix
Parmi les éléments déterminants figurent :
L’emplacement et la configuration du local
S’agit-il d’un emplacement premium ? D’un angle de rue avec forte visibilité ? D’une grande vitrine attractive ?
La concurrence
Est-elle dense et agressive, ou au contraire limitée ? L’environnement concurrentiel influe directement sur le potentiel de chiffre d’affaires.
Le personnel en place
Il est difficile pour un évaluateur externe d’apprécier la compétence technique d’une équipe. En revanche, son autonomie peut être mesurée.
Un vendeur omniprésent, détenteur exclusif du savoir-faire, peut constituer un risque si aucun accompagnement à la reprise n’est prévu.
La clientèle
Clientèle locale fidèle ou flux touristique ? Quelle serait la réaction en cas de changement de propriétaire ?
L’état du local et du matériel
Le commerce est-il conforme aux normes d’hygiène et de sécurité ? Des travaux de mise aux normes sont-ils à prévoir ? Le matériel et les équipements sont ils en bon état de fonctionnement ?
Le bail commercial
Au-delà du loyer et des charges déjà intégrés dans l’analyse financière, il convient d’examiner :
- La durée restante du bail,
- Les clauses restrictives éventuelles,
- Les conditions de renouvellement.
Les perspectives d’évolution
Le fonds est-il sous-exploité, offrant un potentiel de développement ?
Ou au contraire évolue-t-il dans un environnement en dégradation ?
Les litiges en cours
Des contentieux avec des voisins, la municipalité ou la copropriété peuvent impacter directement la valeur du fonds.
Une valeur construite, pas imposée
Tous ces éléments extra-financiers doivent être identifiés, documentés et intégrés dans la valorisation finale. Ils influencent directement la rentabilité future et donc la valeur vénale du fonds de commerce.
Bien entendu, le prix déterminé par une expertise ne constitue pas une obligation contractuelle. Il sert de référence objective.
Pour le vendeur, il permet :
- De justifier le prix demandé,
- De vendre plus rapidement.
Pour l’acheteur, il offre :
- Une compréhension claire du montant demandé,
- Une base solide pour intégrer l’opération dans son business plan.
Car au-delà des chiffres, évaluer un fonds de commerce, c’est mesurer un potentiel. Et ce potentiel ne se lit pas uniquement dans un bilan comptable.